A Estratégia da Negociação Baseada em Variáveis e da Gestão de Risco Fragmentada
| Autor | Rogerio Neiva Pinheiro |
| Páginas | 90-106 |
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VI − A Estratégia da Negociação Baseada em
Variáveis e da Gestão de Risco Fragmentada
Uma iniciativa importante para o bom desenvolvimento e êxito nas
-
Neste sentido, vale um esclarecimento sobre o que se propõe aqui
deste esclarecimento não envolve preciosismo terminológico, mas sim um
sentido funcional, de modo que se entenda o papel e a utilidade de cada
solução ou proposta.
pontualmente a depender do momento ou da situação durante o desenvol-
negociação
baseada em variáveis, negociação baseada em crité-
rios -
Trata-se da negociação em torno das variáveis que compõe a nego-
ciação. Obviamente que, da mesma forma que a negociação baseada em
sentido falar em valores, enquanto o acordo não for fechado. Portanto, são
negociadas as variáveis. No fundo trata-se de um caminho para aplicar a
As variáveis que podem ser negociadas quanto a cada direito ou par-
– elemento probabilístico: trata-se da análise e discussão das
chances de reconhecimento ou não do direito ou obrigação(71) discutida, o
(71) A ideia de direito ou obrigação proposta corresponde ao conceito de parcela, o qual se contrapõe ao
conceito de valores, nos termos do art. 477 da CLT e da Súmula 330 do TST.
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probabilidade do pedido de horas extras ser reconhecido;
– parâmetros quantitativos: trata-se da análise ou debate sobre a
expressão quantitativa do direito ou parcela discutido. Essa variável pode
ser desdobrada em mais de uma. Por exemplo, no caso de horas extras será
preciso avaliar a quantidade de horas extras (a partir do horário de trabalho)
e a base de cálculo considerada em valores. Assim, no caso da variável, o
valor se desdobraria em duas subvariáveis;
– desconto subjetivo: trata-se da perda de valor para o autor/recla-
mante em função do atraso e incerteza, conforme abordado no capítulo
sobre Psicologia Aplicada à Negociação. Pode ser tratado de forma absoluta,
discutir se desconto aqui considerado seria apenas o temporal, pois seria
-
probabilidade, o que se relaciona com a percepção das chances de ocor-
rência de determinado evento dotado de incerteza, não se confunde com a
na segunda;
– custos da demanda ou do litígio: manter ou resolver imediatamente
-
como secundária, pode entrar na análise ou discussão.
-
Além
da compreensão a partir da perspectiva das variáveis, é preciso de uma
fórmula para trabalhar cada variável e montar uma equação que permita
chegar a uma proposta, com fundamento, consistência e racionalidade.
E aí é que entra a gestão de risco fragmentada.
Construí tal proposta com base em vários fundamentos oriundos da
partir da prática do dia a dia em audiências de conciliação.
risco de forma individualizada, para, a partir daí, construir a proposta que irá
compor o todo. Ou mesmo estabelecer os pontos para uma negociação que
ganhe algum contorno de barganha (pontos iniciais, meta e limite).
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