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Noções de Psicologia aplicadas à negociação

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Vincent
AutorRogerio Neiva Pinheiro
Páginas43-74
43
I V − N o ç õ e s d e P s i c o l o g i a
aplicadas à negociação
1 – POR QUE A PSICOLOGIA É IMPORTANTE PARA AS
NEGOCIAÇÕES?
   
propostas de acordo são aceitas e outras, com as mesmas características,
são
árias formas para tentar
buscar as respostas às mencionadas perguntas.
          -
 
modelos e campos do conhecimento(31) á dúvida de que uma
forma possível para a compreensão do comportamento das partes em sala de
audiência consiste na adoção dos conceitos e das construções da Psicologia.
Mas a título provocativo, uma primeira questão relevante a ser conside-

 

          
domínio de conceitos psicológicos, principalmente em contextos de negocia-
ções, levem à capacidade de convencimento e à busca de comportamentos

mágico e milagroso. Muitos consideram que os negociadores dotados de
domínio da psicologia poderiam agir em negociações da mesma forma que
-
visão americana CBS, o qual conta com poderes espetaculares, como com-
preender pensamentos alheios e obter comportamentos dos outros, como se


(31) KUHN, omas S. A estrutura das revoluções cientícas. São Paulo: Perspectiva, 2006. p. 22.
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     -
   úteis em processos de negociação. Muito pelo contrário,

A compreensão de noções de psicologia aplicadas pode ser útil em
-
tamentos apresentados durante o processo de negociação; (2) processos de
     
das emoções durante a negociação.

durante a negociação, o contato com conceitos da psicologia de forma apli-
cada permite a melhor compreensão das reações às propostas de acordo,
reações às manifestações apresentadas durante a negociação, bem como

Em relação aos processos decisórios, a sua compreensão permite melhor
entender o que está por trás das decisões que envolvem a aceitação e a


 
na compreensão do processo de persuasão e do papel das emoções no

tratativas de forma adequada.
2 – COMPORTAMENTOS DURANTE A NEGOCIAÇÃO

    


    
-
tamento. O mesmo se digo que se trata de uma manifestação de vontade, o

  (32), não se trata
   (33). No


(32) A terminologia mais frequente no ambiente acadêmico da Psicologia para se referir à presente área
é Análise do Comportamento.
(33) DE ROSE, Julio C. C. O que é comportamento? R. A.Banaco (Org.), Sobre comportamento e cogni-
ção, Vol I. Santo André: ARBytes Editora.
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trabalhistas, mais importante do que a preocupação com o referido conceito,
consiste na compreensão de duas categorias importantes de comporta-
mento, as quais correspondem ao comportamento respondente e com-
portamento operante(34).
          
sobre os níveis de seleção de comportamentos. Os comportamentos podem
ser compreendidos a partir das formas de estabelecimento, o que ocorre em
.
Tomando como relevantes para efeito do que interessa considerando
-
      

lógica evolucionista. Nem todos os comportamentos inatos que nós seres
humanos temos, sempre tivemos ao longo de nossa evolução, aplicando-se

do tamanho que têm no estágio atual. E obviamente que nisto há um sentido
de sobrevivência. Talvez nem sempre tivemos a capacidade de despertar
durante o sono como temos atualmente. Talvez nem sempre tivemos a capa-
cidade de visão e audição que temos atualmente. Mas a evolução da nossa
           
aprendidas, mas inatas.
       
aprendidos. Ao contrário dos comportamentos inatos, estabelecidos no
       
meio de processos de aprendizagem ao longo da nossa vida.
Com essas noções podemos entender os comportamentos respon-
dentes e operantes.
O comportamento respondente consiste naquele que decorre de uma
lógica de estímulo e resposta comportamental (expressão que equivale a
comportamento). Inclusive esta relação estímulo-resposta
denominada de contingência.
      
Por exemplo, quando recebemos luminosidade na nossa pupila, ocorre
uma reação de contração. No caso, a apresentação da luz corresponde
ao estímulo, ao passo que a reação de contração corresponde à resposta
      -

(34) MOREIRA, Borges Márcio; MEDEIROS, Carlos Augusto. Princípios básicos de análisedo comporta-
mento. Porto Alegre: Artmed, 2007, p. 48.
(35) BAUM, William M. Compreender o behaviorismo: comportamento, cultura e evolução. Porto Alegre:
Artmed, 2006, p 74.

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