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Processos psicológicos que afetam negociadores e advogados negociadores

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Vincent
AutorMaria De Nazareth Serpa
Ocupação do AutorMestre e Doutora em Direito pela UFMG
Páginas144-146
Ao lado de fatores objetivos como fatos, lei e evidências, existem fatores
psicológicos que inuenciam substancialmente uma negociação. Depois de
minuciosa enquete, junto a um universo de negociadores, principalmente ad-
vogados, pesquisadores da teoria sociopsicológica anotaram conclusões que
demonstram essas inuências. Da mesma forma estabeleceram o grau em que
elas se dão1. Questionados a respeito de suas emoções durante uma negocia-
ção, os entrevistados revelaram experiências de sentimentos, atitudes psicoló-
gicas ou reações emocionais que efetivamente determinaram o rumo das suas
decisões e consequentemente o resultado do processo de negociação. Muitas
vezes os negociadores sequer perceberam a inuência desses fatores.
Haydock enumera várias revelações de advogados que levam a algumas
conclusões:
1) Expectativas prossionais ou pessoais de negociadores advogados afe-
tam o progresso das negociações na medida em que aqueles se sentem
lesados quando não preenchem suas expectativas e necessidades. Aca-
bam passando por cima das necessidades dos clientes. É necessário
criteriosa separação das expectativas do advogado e das necessidades
do cliente.
1 HAYDOCK, R.S. Negotiation practice. New York : Wiley Law Publications, 1984, p. 17.
Capítulo IV
PROCESSOS PSICOLÓGICOS
QUE AFETAM NEGOCIADORES E
ADVOGADOS NEGOCIADORES
Book-Mediacao-NazarethSerpa.indb 144 01/04/19 11:55

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