Erros Comuns
| Autor | Alexandre Motta |
| Páginas | 187-204 |
Ao longo dos anos, fui “colecionando” uma série de erros e descul-
pas que os advogados usam para não trilhar o caminho correto do
marketing. Seja por falta de “know-how”, seja por conservadorismo, seja
por falta de experiência, seja por arrogância ou outro ponto qualquer, o
certo é que existe muita diculdade em aceitar o marketing como ca-
minho importante na carreira do escritório e dos advogados. Veja abaixo
alguns itens da minha coleção:
Indicação, Minha Salvação
Vamos partir de uma premissa básica: queremos indicação de clien-
tes para que nosso escritório cresça e tenha melhor rendimento.
Posto isto, vem o ponto principal do erro, a indicação. Vamos supor
que você quer crescer, mas acredita ainda que a indicação é a melhor
ferramenta. Minha opinião? Você está absolutamente certo. Indicação é e
sempre será a melhor ferramenta de captação de clientela que já existiu.
Que isso que bem claro desde agora.
Mas se indicação é tão boa, onde está o erro? O problema é que ela,
mais cedo ou mais tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto
cronológico do escritório, elas vão começar a diminuir e car menos
fáceis de serem exploradas.
A ideia por trás de a indicação ser prejudicial ao crescimento é
quando a banca acredita veementemente que esta é a única saída para
conhecer novos clientes e ca então presa a este “caminho”. Conheço
escritórios que se sustentaram por anos a o apenas com indicações e
agora, com a escassez de tal fato, estão – tarde demais – tentando uma
saída inovadora para não car exclusivamente na mão desta ferramenta.
Um exemplo clássico disso é uma conceituada banca de São Paulo
que, depois de esfregar na cara de seus concorrentes que tinha as melhores
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indicações do mercado, teve que, nos últimos anos, diminuir seus fun-
cionários de aproximadamente 100 para 40, devido à redução de lucros
e à falta de novas indicações de seus clientes. Neste caso especíco – que
obviamente não citarei o nome – o escritório ainda tentou um plano de
emergência, dando descontos para trabalhos de clientes que indicassem
novos clientes. A resposta da maioria foi clara: “Vocês são ótimos, mas
meus contatos se esgotaram e não temos mais ninguém para indicar.”
Mas vamos começar do início, conceituando os fatos. Marketing de
respaldo (ou mais comumente chamado de “indicação”) não é estratégia,
é uma tática. A indicação é apenas um dos elementos a que o escritór io
pode recorrer para ganhar novos clientes, mesmo atuando dentro do
escopo ético imposto pela OAB. Portanto, indicação é apenas uma tática
especíca, um ponto dentre os demais que deveriam ser trabalhados pela
banca. Hoje, os escritórios conam demais nela, e perdem de vista aquilo
que deveria ser sua espinha dorsal de atuação: a estratégia.
Na estratégia, com um plano de ação montado e estruturado a favor
do escritório, podemos perceber e acionar várias “táticas” para se con-
quistar nosso objetivo, que, neste nosso caso, seria o contato com novos
clientes. Resumidamente, partimos de um plano maior e estruturado
para então, depois, falarmos sobre as táticas pontuais.
Em minhas consultorias, é comum eu ouvir “nossa estratégia de con-
quista de mercado é a indicação, mas ela está cando escassa”. Os escri-
tórios confundem tática de marketing com estratégia real de marketing.
Baseado no que acabamos de conceituar, você ainda acredita que é
importante deixar seu escritório à mercê de apenas uma tática, apenas
um ponto menor dentro de uma estrutura que pode ser trabalhada mui-
to melhor? Vai deixar realmente o crescimento do seu escritório baseado
na sorte e na promessa de que as pessoas que gostam da qualidade de seu
trabalho tenham vários e vários contatos? Ou prefere estruturar para o
futuro? O tradicional “plantar agora para colher frutos no futuro”?
Advogado Sem Teto
Muitos advogados querem iniciar suas atividades sem o mínimo bá-
sico, ou seja, ter uma estrutura xa própria, seja comprada ou alugada.
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